你和销售精英之间就差在这环节!

摘要: “销售促进是一种直接的诱惑,它向购买产品的销售人员、分销商或者最终的使用者提供一种额外的价值或者激励,其首要

11-10 01:56 首页 红圈之家


“销售促进是一种直接的诱惑,它向购买产品的销售人员、分销商或者最终的使用者提供一种额外的价值或者激励,其首要的目标是创造即刻的销售”。





为什么确定销售促进目标十分重要?  


销售促进是市场营销管理中最复杂、最富技巧,也最具风险的一个环节,当然也是有才华的销售最能大显身手的领域。每家商家、每个销售都可以在这一领域中显示其独特个性和突发的奇想,以创造市场销售的奇迹。


就零售商而言,目标包括吸引零售商经营新的产品专案和维持较高水准的存货,建立零售商的品牌忠诚度,获得新的零售商的合作与支持等。


就消费者而言,目标包括鼓励消费者更多地使用产品和促其大量购买,争取未使用者试用,吸引竞争者品牌的使用者等。


就销售人员而言,目标包括鼓励新产品或新型号的产生,激励其寻找更多的潜在顾客,刺激其销售更多产品等。




作为销售需要了解的销售促进工具


有许多不同的销售促进工具可以用来实现不同的目标,而且各种不的新工具仍不断地被发展出来。下面我们从市场类型和销售促进目标的角度进行分析。


销售针对企业产品的销售促进工具


假如销售促进目标是抵制竞争者的促销,则可设计一组降价的产品组合,以取得快速的防御性反应。


假如企业产品有明显的竞争优势,目标在吸引客户率先采用,则产品样品可作为有效的销售促进工具。企业可以向消费者赠予免费样品或试用样品,尤其是当企业推出新产品时这些样品可以挨户赠予,在商店散发,在其他商品中附送,也可以公开广告赠予。


二、销售面对零售商品的销售促进工具


零售商关心的是顾客的光顾、购买以及吸引更多的人进入店中,销售促进工具的选择便以此目标为中心。折价券、特价包、赠奖、交易印花、售点陈列和商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等在零售业最常用。


销售促进工具是销售市场增进业绩的得力手段。经过长期业界研究,这里提出通用的五种销售促进方式 


1.直接折价


相信很多人今天都在朋友圈看到苹果的“以旧换新”广告了以现有iPhone换购iPhone 7 Plus,可享最高2235元折抵优惠。


用户可携带以上手机前往Apple Store零售店,现场就能获得折价优惠来购买新款iPhone除了旧款iPhone外,三星、小米、华为的手机也能支持以旧换新,但折价最高只有1620元


这些大品牌的行为正是折价策略,也就是我们说的直接折价,它是通过降低产品的正常售价,直接提供消费者经济利益,从而促进消费者购买的一种促销方式。


       方式突出优点:


  • 促销效果明显

  • 促销活动易操作

  • 最简单、最有效的竞争手段

  • 有利于培养和留住现有消费群

  • 深受客户和销售人员欢迎

  

2.折价券策略


不知道你现在出游购买机票酒店门票的方式是什么?携程、途牛等旅游网站的折价券你有遇到过没?一般旅游商品中的折价劵分三种:抵用券、消费券以及优惠券。用户使用的频率跟使用的次数成正比,随着使用次数的增多,频率越高,间隔时间越短,用户的留存率越高。


       方式突出优点:


这种赠送券的方式对于近期有购买欲望的消费者来说,是一种见效快的方法,也可以从同行业竞争者中争取到部分顾客优惠更有利于建立起消费者的特殊偏好。以良好的售后服务来建立品牌忠诚度。


3.退费优惠


退费策略也称现金返还、现金回赠,是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。


就拿马上要开始的淘宝天猫的6.18大促来说,年中大促很不错的销售良机,而且又赶上夏季,很多应季产品会卖的比较好。大促满返现金红包,参加活动的店铺设置满返现金红包优惠,当用户在活动店铺下单满一定金额支付成功后,商家立即赠送满返现金红包给用户。


这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。退费策略比较适合那些价值低、消费速度快、短时间内需要多次购买的商品。


       方式突出优点:


采用退费优惠策略的优点表现在对品牌形象影响较小,不会引发同行之间的恶性竞争,可以刺激消费者再次购买和重复购买,培养消费者对品牌的忠诚度,实现商品的快速销售。


4.附送赠品


这个方式不得不提做的相当出色的雀巢咖啡,很多人会不由自主的联想到那只红色的咖啡杯!无论是在包装、广告还是促销活动中,雀巢咖啡那只专有的红色咖啡杯都会如影相随。


雀巢咖啡杯演绎的一个赠品,一个品牌故事


多少年来,它始终保持其贯有的红色,基本的形状不变,但没有人会因为它一成不变而嫌它老土过时。可以看到一个好的赠品对于产品的销售乃至品牌的塑造的影响是多么的巨大,而赠品策划工作所承担的职责是多么的重大!


       方式突出优点:


附送赠品最大的优点在于可以使目标消费者在不付出任何代价的条件下,享受免费产品的消费,从而对于企业推广新产品和开发潜在市场起着非常好的促进作用。概括起来说,该方式具有“三高”的特点,即高试用率、高品牌转换率和高成本开支。


5.集点优惠


这种方式是指零售商根据某个特定标准向顾客发放积点卡,顾客根据其不同的累积购买量享受不同的优待。例如,北京当代商城发行网络卡,每年消费满5000元的顾客可获得5%的优惠,每年消费满5万元的顾客可获得10%的优惠,每年消费满10万元的顾客可获15%的优惠,但购置某些特殊类商品(如家用电器)只累积不优惠。


       方式突出优点:


集点换物对于那些经济实力有限,但头脑灵活,眼光独到,能够经常设计新花样的小企业,这种方式则具有普通适用性。有助于建立和强化消费者对某个品牌或某个商家的忠诚度。这种促销方式适用于购买频率高、消耗量大的日用品,而对一些使用周期长、不经常购买的商品。




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