真正懂销售管理的人,会怎样做销售目标管理?

摘要: 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和

11-09 22:45 首页 红圈之家

销售目标管理就是通过设定合理的销售目标,并对其进行合理的分解,通过合适的手段予以实施和监控,并关注最终结果和评估的一种管理过程。


销售目标管理的概念是管理专家彼得·德鲁克(Peter Drucker)1954年在其名著《管理实践》 中最先提出的,德鲁克认为,并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。所以"企业的使命和任务,必须转化为目标",如果一个领域没有目标,这个领域的工作必然被忽视。



制定销售目标


很多企业的销售目标下发后,销售人员往往感觉目标不合理,很难达成,甚至产生排斥情绪。为什么会产生这样的情况呢?

首先,需要让销售员意识到公司的战略目标是与自身的发展目标相辅相成的。只有销售员认同公司的战略目标,才能将自身目标与公司目标相结合。实际上在这个过程中,战略目标是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子,对企业的认同感和融入感会更强烈。

其次,可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。


目标不是单纯的用加减乘除的方法来做,而是要具有规范性。所以销售目标制定一定要遵循以下五个原则:

销售目标要明确,要有具体的数字进行量化;
制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况,甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;
制定的目标一定是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中;
要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作;
要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。



分解销售目标


目标分解就是将总体目标在纵向、横向或时序上分解到各层次、各部门以至具体人,形成目标体系的过程,目标分解是明确目标责任的前提,是使总体目标得以实现的基础。

目标分解的过程中,最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标,进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件,充分做准备。

这些困境和条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。

当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。以此类推直到写出所有的目标分解。


进行目标分解时要遵循以下要求:

目标分解应按整分合原则进行。也就是将总体目标分解为不同层次、不同部门的分目标、各个分目标的综合体现总体目标,并保证总体目标的实现。
分目标要保持与总体目标方向一致,内容上下贯通,保证总体目标的实现。
目标分解中,要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素,如人力、物力、财力和协作条件、技术保障等。
各分目标之间在内容与实践上要协调、平衡,并同步的发展,不影响总体目标的实现。
各分目标的表达也要简明、扼要、明确,有具体的目标值和完成时限要求。




销售目标执行



基于分解后的各个小目标,销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”,通过这种思考,销售人员就可以制定出行动计划。

销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分,长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病,因此长期计划的设定一定要切实可行,必须从实际情况出发,不能朝令夕改,这样销售人员没有办法遵循。


在销售人员进行目标执行、行动过程中需要掌握几个重要的方向:

人。就是客户对象

事。我们要完成哪些事情客户才会满意

时间。规划好时间节点,起始日、终止日我们到底做了什么

地点。开发的地点和拜访的地点

物。在销售过程中需要哪些物品来做协销

费用。在销售过程中需要的费用支持是多少



销售目标成果考核


销售目标管理过程其实就是一个完整的PDCA闭环,目标分解完成并不代表目标管理的完成,最后一步就是要对目标执行结果进行考核,有考核才有执行。

比如销售人员的责任感、客户服务意识的观念、工作效率、团队协作、工作技能以及工作计划品质到底是否达成等。 通过这样的管控、检核系统,再结合公司的目标去做彻底的执行,并辅以适当的资源去做支持,相信销售人员可以从容应对被分派的年度目标,甚至一些突发状况。


红圈CRM,目标管理好帮手


红圈CRM是企业级专业销售管理利器,其中的「目标」功能可以帮助企业实现销售目标从制定到分解最后执行结果的管理。

在目标模块中老板可以制定和跟进下属的目标完成情况,员工也可以关注自身的目标完成进度。在制定销售目标时,老板可以根据公司的考核制度制定金额目标或订单目标。目标定制完成后,可以自上而下进行分解,将公司的整体目标逐级向子一级部门、子二级部门分解,分解完成后,老板或部门负责人以及员工自己可以在目标首页查看目标完成进度。


同时,在「销售目标达成」报表中,老板可以按时间筛选查看目标达成率。仪表盘展示了整体目标达成情况,蓝色代表目标值,红色代表考核值,指针指向已达成值。而下方的列表则可以清楚的看到公司/部门每一个员工的目标达成情况,高效的员工一目了然。



「销售目标达成」报表可以帮助老板很直观的看到每一位员工的目标达成率,哪些员工的目标达成率高,哪些员工的达成率低直观展现,让一切奖惩有依据。



以销售漏斗为核心的移动CRM应用,核心价值体现在以下四方面:

1、统一管理:将资源集中并且规范施客户管理的第一步,能有效的防止客户资源集中在个人手中的弊病。

2、销售阶梯:客户推进阶段如果没有标准就只能拿结果考核,不仅业绩波动大而且人员流失也高。

3、共享资源:时机不对、人不匹配是客户不成交重要原因,利用公海管理商机分配能有效提高客户转化率。

4、有效指导:销售经理除了拿业绩还要懂得带团队,理单辅助销售经理将能力复制给团队。


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