不会客户拜访管理,拜访多少都白费!

摘要: 客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中

11-09 08:54 首页 红圈之家



客户拜访是销售中最重要的工作,是除了销售业绩以外仅有的几个可以数字化衡量的销售工作之一,因此是销售管理的重中之重。


由于业务拜访的事务性特征明显,周而复始的长期性也容易使拜访工作变得枯燥无味,甚至迫于完成拜访量很多销售员的客户拜访工作就变成了一种形式,直接的结果就是拜访量很高,但是业绩却不理想,变成了一个“很勤奋却成绩很差”的员工。这其中的一个核心问题就是:这些销售员的客户拜访“只带了腿没带脑子”,他们不会管理自己的拜访。


某种意义上来讲,客户拜访是由销售管理者和销售员共同完成的。在整个客户拜访过程中不仅需要销售员具备高执行力,还需要销售管理者发挥督导作用。


如何才能做好客户拜访管理呢?


制定定期客户拜访计划


很多销售员都是“拖拉”患者,如果销售管理者不跟进销售员的客户拜访,那么销售员拜访客户的数量是一定很低的。就像常出现在健身房里的大多是身材保持的不错的,甚至还有不少肌肉男和魔鬼身材美女,反而最缺乏锻炼的身材肥胖者却很少。销售员也一样,能认真为自己做好拜访计划的凤毛麟角。


销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),有了明确的拜访计划工作开展的才会有条不紊,工作效率也会越高。


红圈CRM的「日程」管理功能,以时间为主线的标准化行为管理,可以帮助销售员执行属于自己的拜访计划,同时也让销售管理者轻松把握下属拜访安排。




销售管理者做好过程监督


制定拜访计划是拜访管理的开始,关键是计划的执行。销售管理者们都知道客户拜访的重要性,每当销售员拜访完后都会问:今天你去拜访了谁?都谈了些什么?谈的怎么样?有什么进展?细究起来销售管理者其实都更关注拜访结果,结果固然重要,但做好过程才能有好的结果,所以,拜访管理不能忽视对过程的把控。


在拜访执行过程中,如果没有好用的工具或方法,只是要求销售员执行然后汇报结果,还是不能从过程督导拜访执行,很难从根本上解决问题提升拜访效率。所以一款好用的销售管理软件对销售管理者而言必不可少。


销售员完成客户拜访后,走出客户办公室便可以拿出手机通过红圈CRM汇报此次拜访结果,必要时还可以现场拍照。销售管理者在「拜访详情」中就可以知道销售员今天的拜访情况,带有时间和客户名称的水印照片方便销售管理者核实和查看,同时,对于此次拜访结果还可以给予实时指导,实现从过程把控拜访执行。




定期客户拜访结果检查


有检查才会有执行。所有的过程都要以结果呈现,管理者要从结果中发现潜藏问题并及时作出调整。销售管理者可以通过拜访量和业绩两个指标来可以衡量出一位员工的拜访质量并分析出他在拜访过程中存在的问题。例如:

  1. 拜访量高而业绩低的销售员,原因可能是拜访技术不到位,没有达到拜访的目的。对于这类的销售员,销售管理者要做的就是给予一定的培训,提高拜访技巧和业务素质。

  2. 拜访量低而业绩高的销售员,说明他的拜访效率很高,拜访目标把控的很精准,在客户拜访工作上肯定有比较有效的方法。那么销售管理者便可以让他做一次分享,全员学习优秀者的成功经验,团队共同成长。


在红圈CRM中,所有的工作执行过程最后都会以数据结果呈现。销售员的拜访结果会呈现一张「拜访统计」报表,用拜访量与「销售目标达成」进行对比就可以了解到销售员的拜访效率。



红圈CRM,对于销售员来说,通过【日程】可以制定清晰的拜访计划,用日程完善工作安排,规范工作流程提升拜访效率。对于销售管理者来说,日程是一个以时间为主线的闭环管理体系,可以把握下属工作安排,标准化下属拜访执行,实时把控日程执行情况,轻松掌握一线市场信息。



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